Depuis 1965, Home Spirit, société familiale du nord de la France, conçoit et distribue du mobilier B2B avec un savoir-faire artisanal reconnu. Leur cœur de business repose historiquement sur un réseau fidèle de distributeurs retail.
Pour accélérer, la direction commerciale veut ouvrir de nouveaux relais de croissance, notamment à l’international et sur le marché contract/CHR (hôtels, restaurants, bureaux, architectes…).
Et pour cela, il faut un moteur d’acquisition capable de sortir du cadre habituel.
Lors du salon Maison & Objet, Guillaume rencontre Ludo, CEO de Leadbay.
Quelques jours plus tard, la démonstration est claire : en quelques minutes, Leadbay priorise et score l’ensemble des listes de prospection qu’ils avaient sous la main. Aussi, Leadbay partage une liste de nouveaux comptes que HomeSpirit ne connaissaient pas encore. Les résultats sont pertinents. On y retrouve par exemple la liste des architectes qui contractualisent régulièrement avec AccorHotel.
L'équipe commerciale voit immédiatement le gain d’efficacité.
Ces 3, 4 et 5 septembre, HomeSpirit organise un événement stratégique à Paris pour présenter ses gammes dédiées au contract/CHR.
Objectif : remplir l’évènement avec les bons décideurs.
Pour cela, Antoine, commercial dans l’équipe de Guillaume, utilise Leadbay depuis plusieurs semaines pour identifier, qualifier et contacter de nouveaux prospects.
Focus Contract/CHR : une cible difficile, mais stratégique.
Le marché Contract/CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants) représente une opportunité majeure de croissance pour Home Spirit. C’est un secteur en forte mutation, où le design, la qualité et la durabilité du mobilier deviennent des critères essentiels — des valeurs alignées avec l’ADN de Home Spirit.
Mais cette cible reste historiquement complexe à adresser :
Les circuits de décision sont éclatés (propriétaires, architectes, agences d’agencement, exploitants…),
Les cycles d’achat sont longs, irréguliers, et souvent opportunistes,
Les bons interlocuteurs sont difficiles à identifier et à joindre,
Le marché est très dispersé géographiquement, avec peu de bases centralisées ou à jour.
C’est là que Leadbay fait une vraie différence.
Grâce à Découvrir, Home Spirit a pu ouvrir de nouvelles verticales, détecter des signaux faibles d’intérêt (recrutement, nouveaux établissements, refontes d’espaces, etc.) et prioriser les établissements réellement pertinents via le scoring.
Ajouté à cela, la capacité à enrichir rapidement chaque contact et à passer à l’action dans la foulée avec des appels ciblés permet de transformer ce marché réputé difficile… en vivier de clients potentiels bien plus accessible.
300+ leads pertinents identifiés et enregistrés dans leur CRM en 1 mois,
270 appels passés, avec un taux de réponse de 60 % (2 à 5x supérieur aux standards B2B),
80 % des prospects décrochés manifestent un intérêt et s’inscrivent pour l’événement.
Résultat net : 1 appel sur 2 mène à une vraie conversation business.
Ce qu’il ont appris en chemin.
Ce test grandeur nature a permis de tirer plusieurs bonnes pratiques terrain :
Ne pas s’arrêter au score Leadbay : certains leads notés <50 se sont révélés très pertinents. Un score bas ≠ un mauvais lead. C’est parfois le début d’une nouvelle verticale,
Cibler les bons créneaux d’appels : 9h–11h30 / 14h–16h30 → les taux de décroché explosent (jusqu’à 60 %),
Ne pas enchaîner les appels à la chaîne : utiliser les temps « creux » pour enrichir la qualification, personnaliser l’approche,
Préparer un script pour les non-décrochés : laisser un message qui donne envie d’être rappelé (et éviter le spam impersonnel).
Antoine n’est pas un commercial senior, et c’est bien là le point fort : même un profil junior peut, avec un cadre, guidé par Leadbay et son manager, détecter des leads qualifiés à grande échelle sans perdre en finesse.
L’objectif de Home Spirit ne s’arrête pas au jour J.
C’est maintenant au tour des équipes commerciales seniors de prendre le relais. Elles récupèrent leur plan de compte sur Leadbay et n’ont plus qu’à closer. Mais elles aussi deviennent accro à la détection de nouvelles cibles à dénicher.
Enfin, c’est le marketing qui prend le relais. Les leads sont maintenus au chaud via une newsletter, la vidéo de l’événement, et le partage du catalogue de la nouvelle saison.
Et quand on passe de tiède à chaud… ça close !
Un grand bravo à l’équipe Home Spirit pour ces résultats.
On vous souhaite un très bel évènement !